Лев Матвеев, «СёрчИнформ»: Мы запустили франшизу, потому что сотням тысяч компаний по стране нужна качественная защита информации

CNews: ИТ-франшизы – редкость, не говоря уже о франшизах в области информационной безопасности. Что стало мотивом для запуска такого направления?

Лев Матвеев: Экономика и логика. Мы оценили объем рынка, те проблемы, что на нем существуют, и потенциальную прибыль. И поняли, что это удачный момент для старта.

Во-первых, рынок России созрел для услуги ИБ-аутсорсинга и его емкость по разным оценкам составляет от 35 до 50 млрд рублей в год.

Мы проводили опросы на своих мероприятиях, также изучили аналитические отчеты коллег. Например, по данным исследования «Лаборатории Касперского», более трети компаний в России (42%) обращаются к поставщикам управляемых IT- и ИБ-услуг (MSP/MSSP) из-за нехватки собственных специалистов по информационной безопасности.

Кроме того, мы провели интервью с потенциальными партнерами, многие из которых подтвердили – запрос на инфобез есть у их действующих клиентов, но пока им нечего предложить. Руководители сервисных компаний сетовали, что клиенты «проходят мимо, а хотелось бы, чтобы оставались с нами». Все это вкупе подтвердило мне, что услуга не просто будет востребована, на нее уже есть спрос.

Во-вторых, в стране более 200 000 компаний малого и среднего бизнеса, которые нуждаются в защите от внутренних рисков, но самостоятельно не могут ее обеспечить. Причины банальные: не хватает средств на закупку защитного ПО, на наем специалиста по безопасности, нет технических мощностей. Добавлю, что ИБ-профи не идут работать в МСП не только из-за зарплаты, они понимают, что в маленькой организации будут просто терять квалификацию – не тот уровень задач. Получается у компаний есть потребность в защите, но сами они ее закрыть не могут. И тут на выручку приходит ИБ-аутсорсинг.

В-третьих, мы посчитали, что наш партнер сможет зарабатывать от 500 000 рублей в месяц в расчете на одного ИБ-специалиста, который будет обслуживать 3-4 компании. Неплохой старт, дальше только масштабируйся, набирай новых клиентов.

Ну и заключительный довод – конечный заказчик тоже выигрывает, от такого сотрудничества. Мы делаем существенную скидку на лицензии ПО для малого и среднего бизнеса, в рамках ИБ-аутсорсинга. Получается, заказчик будет платить в месяц условный 1 рубль, вместо 15 рублей. С учетом того, что первый месяц – пробный период – для клиента бесплатен, получается особенно выгодное предложение.

CNews: Поясните про зарабатывать с одного ИБ-аналитика? Что должен делать партнер?

Лев Матвеев: Партнер «скопирует» нашу модель ИБ-аутсорсинга и будет так же как и мы обеспечивать клиентам внутреннюю безопасность. Станет для заказчика выделенной службой ИБ, чтобы предотвращать сливы документов, мошеннические схемы, безделье сотрудников, подделку документов и другие нарушения. Уже из перечня нарушений понятно, что им подвержена практически любая компания. А значит, каждая из них – потенциальный заказчик нашего сервиса.

Как сегодня все уже привыкли, что настройку и сопровождение 1С проще и выгоднее передавать профильным фирмам, так и информационную безопасность – лучше поручить профессионалам. Тем более, что это дешевле, чем содержание собственного ИБ-спеца и закупка минимального защитного ПО.

Партнеру мы передадим всё необходимое для старта бизнеса. Мы обязуемся обучить ИБ-аналитиков и сейлов партнера, передать методологии и скрипты работы, оказывать техническую и экспертную поддержку, помочь с первыми клиентами. Всё это «классический» набор во франшизе. Но мы решили, что нужно упростить вход партнеров в бизнес и отказались от паушального сбора и необходимости регистрировать новое юрлицо. А наш собственный отдел ИБ-аутсорсинга при необходимости окажет помощь сотрудникам партнера, обучит, проконсультирует, сориентирует в нестандартной ситуации.

CNews: Можете описать, как выглядит ИБ-аутсорсинг для заказчика?

Лев Матвеев: Клиенту нужно просто сказать «хочу защитить бизнес от внутренних рисков», дальше все делаем мы. Устанавливаем ПО, настраиваем, проводим мониторинг, аналитик готовит отчеты с оговоренной регулярностью, об экстренных ситуациях оповещает клиента немедленно. Заказчик может ставить задачи нашему специалисту, может наблюдать за его работой, а может наоборот, ни во что не вникать и экономить свое время. Что важно – мы не берем с клиента денег в первый месяц работы, клиент таким образом может убедиться в пользе услуги, не заплатив за это ни рубля. В среднем 70% заказчиков продолжает с нами сотрудничество после триала.

CNews: Как быстро можно обучить ИБ-аналитика? Или партнеру нужно искать специалиста с определенным бэкграундом?

Лев Матвеев: Мы сами набираем в отдел ИБ-аутсорсинга не по опыту работы в ИБ, а по другим скиллам. Мы ценим живой ум, желание учиться новому, умение анализировать информацию, эмоциональную устойчивость. Аналитик сталкивается с разными ситуациями, все перечисленные качества помогут в процессе работы.

Естественно, за несколько недель обучения, мы не сделаем из сотрудников партнера супер-профи. Нужно время, чтобы набраться опыта. Первые 3-4 месяца за каждым из обучаемых будет закреплен наш сотрудник, который, в случае необходимости, поможет разобраться со сложными инцидентами, выработать свой подход к работе.

CNews: Франшиза как правило предполагает еще и помощь с маркетингом, продажами. Вы будете оказывать такую поддержку партнерам?

Лев Матвеев: О «СёрчИнформ» ежегодно выходит более 1550 различных статей, колонок и аналитических материалов – это 4 новости ежедневно. Так как по франшизе наши сертифицированные партнеры будут работать под брендом «СёрчИнформ» – эти статьи будут работать и на их имидж. Кроме этого мы предоставим для партнеров множество аналитических и обучающих материалов, презентации, рекламные буклеты – все, что необходимо для продвижения услуги среди клиентов. Мы готовы предоставить им экспертную поддержку на вебинарах для клиентов, проводить совместные мероприятия для лидогенерации.

CNews: У вас есть требования к партнерам?

Лев Матвеев: Мы приглашаем к сотрудничеству сервисные ИТ-компании, которые уже имеют клиентскую базу и готовы открыть новое направление. Но также мы готовы рассмотреть обращения других организаций, которые возможно, задумались о том, что рынок ИТ- это очень выгодная сфера, но пока не понимают с чего начать и как зайти на этот рынок. В любом случае и тем и другим мы предлагаем бизнес «под ключ». И для этого не обязательно иметь опыт работы в ИБ-сфере. Мы всему научим. Кроме того, каждый партнер будет работать, опираясь на бренд «СёрчИнформ», который зарекомендовал себя среди более 3000 организаций – наших клиентов.

Предлагаю начать с того, чтобы посетить нашу конференцию, где мы подробно расскажем, как стать сервис-провайдером в инфобезе, поделимся своим опытом и озвучим условия сотрудничества. Кстати, для первых 30 партнеров мы решили сделать их эксклюзивными. Это первый шаг к тому, чтобы вместе осваивать рынок. Нужно решаться сейчас, чтобы потом не запрыгивать в последний вагон уходящего поезда.

Подробные условия франшизы вендор презентует на конференции «Как стать сервис-провайдером в инфобезе: быстрый старт». Мероприятие состоится 20 июня в Москве. Участие бесплатное для собственников и директоров сервисных ИТ-компаний, «СёрчИнформ» оплачивает проживание иногородних участников в отеле Marriott (1 человек от компании с числом сотрудников 10 и более). Программа и регистрация по ссылке.

Короткая ссылка на материал: //cnews.ru/link/a19531